中国酒庄运营打造 30 篇 · 第 22 篇

酒庄活动即获客：白酒酒庄封坛节，一年请客回酒庄

文 / 郭佳成

阅读须知

我经手的案例里就有这样的酒庄：一年到头办活动，春办踏青、夏办烧烤、秋办采摘、冬办年会，场场热闹、场场花钱，可年底一算账，来的人还是那批老客，新客没进几个，团队累得够呛——不是活动办得少，是活动办得太散，没有一场能让人记住、能让客户带人来的大节点。

问起活动，两句幻觉跑不掉：“活动越多越热闹”“热闹了就有人买”。两句听着顺手，其实恰恰把“年度节点”这个抓手丢了——酒庄一年办一次封坛节，把客户请回酒庄，获客和复购一次搞定。

酒庄的活动不是一个接一个的热闹，是一年一次让人惦记的封坛节：有仪式、有年份、有人带人，断一节就成走过场。 这篇文章拆三件事：活动到底卡在哪、为什么“办得越多”是伪动作、小酒庄怎么用“封坛节”把人请回来。

1. 看懂：活动不是凑热闹，是一年一次的封坛约定。

2. 识别：你的活动，是不是办了不少却没留下人。

3. 拿到：小酒庄办封坛节的三个落地点。

爆款首脑·让品牌营销·落地有“升”

正文开始

现状痛点：把活动办成了“一场场热闹”

不少酒庄老板一说到活动，第一反应是“多办几场”。可活动这东西，是谁都能办的，客户今天来你这儿吃烧烤，明天隔壁搞篝火他就去了；你场场加码，越办越累，人却留不住。活动办成了散点，没有一场能立住。

活动办得多的酒庄，未必留得住人：踏青、采摘、品鉴、年会，一年排到十二场，场场都有几十号人；可真要问客户“这家酒庄每年有个非来不可的日子是哪天”，答得上来的人没几个。问题不在活动不热闹，在于这一年里没有任何一场活动被立成了节点。热闹是一次性的，节点是一年惦记的。

酒庄容易踩的坑，是用“场次”代替“节点”——热闹是一次性的，节点是一年惦记的。

底层逻辑：活动的本质是一年一次的封坛约定

顺着第一感觉看，活动就是“把客户请来热闹一场”。但落到酒庄身上，真正值钱的不是来了多少人，是“这一年里，有没有一个日子让客户惦记、让老客愿意带人”。一次烧烤只是请客，一场封坛节才是约定；约定立住了，获客和复购都在里面。

白酒酒庄这一行看下来就会发现，有一条规律反复被验证：凡是把封坛节做成年度大节点的酒庄，那一天来的新客和复购都顶上平常几个月；凡是活动办得又散又勤的，钱花了，人还是那批人。

白酒酒庄怎么办活动？

真正容易被跳过的，是这个判断：酒庄活动不是“办”出来的，是“扎”出来的。头部品牌靠发布会、靠明星演唱会承接，小酒庄拼不起那个预算；但小酒庄有一样头部难复制的：酒庄有一口能封的坛、一窖正在酿的酒、一群能请回来的老客。客户要的不是热闹，是一个一年一次、有仪式感的约定。

据行业公开观察，酒庄活动的转化效率，往往来自“年度固定的大节点”，而不是活动的场次。换句话说，酒庄要办的不是一堆小活动，是一场一年一度、能让客户带人来的封坛节。

把这件事想透，活动策略就清楚了：你不是去比谁办得多，你是去比谁有那么一天，客户会主动带着朋友来。凡是封坛节做实了的，那天老客带新客能占一半；凡是活动散着办的，场场都是熟面孔。

酒庄封坛节有什么用？

差在这儿的那口气，是“敢不敢把一场活动做重”的定力。名酒拼场次、拼规模，你如果也拼这些，永远慢半拍；酒庄该做的，是把一年的营销动作收拢到一个封坛节上，把资源、人情、仪式都压在这一天。我总跟老板说，活动不在于办多少场，在于有多少人把这一天写进了自己的日历里。

说得接地气点，活动不是凑热闹，是一年一次的封坛约定。把封坛节做透，比办十场烧烤都管用。

正确决策：一年一次封坛节

活动上别再追“办了多少场”，改成追“一年一度封坛节”。具体落地，先做三件不退路的事。

头一条，把日子定死。比如每年重阳下粮前后，固定成酒庄的封坛节。日子一固定，客户就有了期待，老客会提前问“今年哪一天”，新客也容易被带进来。一年一次，不贪多，才能办得重、办得响。

第二条，把仪式做足。封坛不是收钱发货，是一场有程序的仪式：净手、封坛、题名、盖印、贴标、编号，客户自己上手封自己那坛酒。仪式感越足，这坛酒在他心里的分量越重，他越愿意发朋友圈、越愿意带朋友来。

第三条，把老带新做进流程。给老客一个明确的“带人理由”：带一位朋友来，两人的封坛位都享优待；朋友现场封坛，老客的坛多存一年。让老客带人不是靠求，是靠规则设计出来的。

落地心法：让年度节点替你获客

落地时，有几个坑特别常见。头一个坑，活动办得太频繁——一场接一场，团队疲于奔命，客户也疲了，场场热闹却场场不深，收尾把自己的力气全耗在救场上。第二个坑，只顾热闹不顾成交——请了乐队、搭了舞台，客户玩得开心，却没人引导他到封坛台前，热闹散场什么都没留下。第三个坑，活动当天才通知——提前一个月就开始预热，才有人安排时间、才有人带朋友来。

避坑的根本，是回到“酒庄活动即获客”这七个字：你的活动，能不能让客户一年惦记一次、能不能让老客愿意带人、能不能现场就把酒封出去。这三件事讲明白，活动才立得住。这也是酒庄老板最容易忽略的一点——别拿场次去填活动的坑，用一年一次的封坛节去做获客，才做得长。

还有件事得说在前头：办节的窗口不等人。头一年把封坛节立起来、让老客记住这个日子的酒庄，就占住了本地人一年一次的期待；等名酒也做封坛大典，小酒庄那点“本地一年一聚”的优势就淡了。