爆品方法论 50 篇 · 第 16 篇
占心智·别含糊
阅读须知
做企业培训的老师，课程口碑不错，可客户介绍他的时候说法五花八门：有人说“讲沟通的”，有人说“讲管理的”，还有人说“讲执行的”——这种“被介绍得各不相同”的窘境，在很多个人品牌和中小服务商身上都发生过。
“能讲的多，机会就多”“客户觉得我全面是好事”——可全面在客户脑子里等于没有定位，没有定位就只能被比价。
占心智不能含糊——你说得越全，客户记得越少；宁可让人觉得你只会这一样，也别让人觉得你什么都会一点。 这篇拆含糊是怎么发生的，以及怎么一刀切清楚。
1. 看懂含糊是怎么一点点吃掉你的定位的
2. 识别自己对外表达里那些模糊的地方
3. 拿到一套把定位切清楚又不丢客户的做法
爆款首脑·让品牌营销·落地有“升”
正文开始
客户说法不一，问题出在哪儿
那三种说法——讲沟通、讲管理、讲执行——讲者确实都能讲，而且讲得都不差。问题恰恰在这“都不差”上。
客户介绍你的时候，会挑自己印象很深的那一部分讲。于是同一个人，在不同客户嘴里变成了三个不同的人。
这对他有什么坏处？头一条是转介绍失效。A 客户觉得你是讲沟通的，把 B 介绍给你，结果 B 想听的是执行，白跑一趟。
第二条是比价。客户不知道你到底擅长什么，就只能按“一天多少钱”来比。一旦进入这个比法，你的专业积累一分钱都不值。
第三条格外隐蔽：你自己也开始摇摆。今天看沟通课好卖就推沟通，明天看执行课需求大就推执行，两年下来什么都没攒住。
还有件事很说明问题：他自己的公众号简介里写了七个方向。连自己对外都没说清楚，就别指望客户能说清楚。
含糊不是宽容，是让别人替你做定位，而他们做出来的那个通常对你不利。
为什么多数人不敢切清楚
因为切清楚意味着放弃。放弃一部分客户、一部分收入、一部分可能性，这件事在当下是有痛感的。
而含糊的好处是即时的：今天多接一单，多赚一笔。痛感在将来，好处在眼前，人天然选眼前。
还有一种担心：万一切错了呢？切清楚以后发现这块地不够大，是不是就完了。这个担心听起来合理，其实站不住。
因为含糊的代价更大。含糊的状态下，你在每一块地上都没有位置，哪一块都做不出名堂。切错了至少知道错在哪儿，可以换。
还有一层是怕得罪人。老客户介绍来的活儿，你不好推。可你每接一次不相关的活儿，就在客户脑子里多抹一次自己的边界。
不敢切还有个更深层的原因：多数人不知道自己的强项是什么。不知道，就只能用忙碌掩盖没想清楚这件事。
不敢切，是因为把“少接一单”看得比“没有定位”重。长期算下来，后者贵得多。
底层逻辑：心智为什么容不下含糊
心智的本质是一个简单的归类。 客户把你放进“讲执行的”这个格子里，他才知道什么时候该找你。
这也是品牌诊断里反复验证的一条：客户不会记住一个不归类的人，因为不归类就意味着用不上。 用不上的时候想不起你，需要的时候也就不会来找你。
含糊还有一个后果：它让你的内容没法攒。你今天讲沟通、明天讲执行，做出来的一百条内容互相之间没有关系，攒不出一个体系。
切清楚以后，你每一条内容都在加固同一个格子。一百条内容砸在一个点上，做够几年就没人能挤走你。
含糊还有一个代价：它让你没法说不。客户提什么要求你都接，接到临了，你做的事跟你的名字对不上。
所以切清楚不是限制，是复利的前提。没有这个前提，你做的所有事情都是一次性的。
怎么一刀切清楚
先看你过去两年的收入，哪一类占大头。 不是看哪类讲得好，是看哪类真有人付钱。付钱的才算数。
再看哪一类客户会反复找你。 一次性的是生意，反复找你的才是定位。反复出现的那个需求，就是你的地。
然后看这块地够不够养你。 把这一类的年收入单独算出来，够不够覆盖你的成本还有余。不够就再细分一层。
末了把其余的明确降级。 不是不做了，是不再作为对外主张。对外只说那一个，别的课接，但不在物料上出现。
这四步的难点在第四步。降级不是砍掉，很多老板分不清，一砍就心疼，结果又退回去。
切的时候别怕窄。窄了以后你才发现，原来这一块地比你以为的大。
切的时候还要注意：别切成一个太窄的口子，切到只能服务三五个客户的程度，那不叫定位，叫自缚。
怎么切清楚又不丢客户
对外一句话，对内多手准备。 对外只说一个，对内该有的能力照样有。老客户找来要别的课，你接，但不在宣传里放。
把过渡期说清楚。 跟老客户讲明白：我这边主要做执行落地，别的也能讲，但那不是我主推的。讲开了，客户反而更信你。
物料先改。 网站、公众号简介、名片、课程介绍，全部改成同一个说法。物料不改，切了也白切。
内容跟着切。 接下来一年做的内容，八成围绕那个点。八成是个硬指标，低于这个数，切了也立不住。
推掉一部分活。 不是全推，是推掉那些明显偏离、又会占用你时间的。推掉三次，边界就清楚了。
切清楚这件事，前三个月会掉一些单，这是正常的。撑过去，后面的单会更准。
写在最后
把简介改成了一句：只讲执行落地。一句话说清了，来找的事也就跟着清了。
转介绍看的从来不是数量，是成功率。介绍十个只成两个，说明那句话还没立住；等介绍的人更少、成的比例更高，才算真说清了。
以前觉得全面是本事，现在知道清楚才是。
客户找人解决问题，他找的是那个问题上的专人，不是什么都能聊的人。
名片背面就一句话。以前那张密密麻麻的，现在这张看得清。
清楚这件事值钱，就值钱在别人替你想起你。
含糊让你什么都能接，清楚让你在被需要的时候被想起。后者值钱。
占心智不能含糊——你说得越全，客户记得越少；宁可让人觉得你只会这一样，也别让人觉得什么都会一点。
爆款首脑·让品牌营销·落地有“升”
这篇讲的是「占心智要清晰，别含糊」，对照下面五条，看你卡在第几条：
《AI 时代企业品牌营销自检清单》：① 卖点客户 15 字能说清吗？② 对手一句话能说清你吗？③ 内容客户愿意转发吗？④ 品牌资产能复用吗？⑤ 团队会用 AI 提效吗？——对照完，缺哪条补哪条。
同系列还有 49 篇，讲透爆品方法论从引爆到长红的每一步。
本系列其他实战（共 50 篇）
01 不是大牌·像个大牌 02 要想知道·打个颠倒 03 你的用户·都好色 04 成为第一·强过更好 05 对立面·立自己 06 别延伸·守住摊 07 小池王·大池鱼 08 少即多·别全要 09 你到底·凭什么 10 抢个词·占住它 11 一句话·钉心智 12 名字丑·记不久 13 心智先·流量后 14 一词定·别贪全 15 为什么·先于做 17 符号土·记得住 18 语言钉·视觉锤 19 货架思维·大亮多 20 一眼认·胜过美 21 符号成·常识钉 22 IP替你·天天喊 23 用户说·你才说 24 做信源·别爆款 25 收藏率·命根子 26 搜得到·才卖得 27 叙事冲·别堆点 28 深浅搭·双布局 29 说动他·别说服 30 场景赢·产品输 31 全域协·别单打 32 蹭流量·不如养 33 跨界玩·别硬凑 34 触点密·别失踪 35 在眼前·别躲藏 36 上下渠·一起打 37 留量贵·流量贱 38 复购醒·别只券 39 信任三步·别跳步 40 悦己心·性价比 41 一人千面·别一面 42 三层客·三种打 43 一次火·不如久 44 老板IP·得真做 45 别自嗨·看客户 46 资产存·别花光 47 长久定·胜飘摇 48 寄母体·降成本 49 抄我者·死得快 50 数据迷·看人心