白酒旺季作战 20 篇 · 第 01 篇
国庆最后一波宴席，别浪费了：白酒旺季营销的正确打法
阅读须知
白酒的 Q4 是全年生死季，而 Q4 的开局就在国庆。这篇文章要拆的，是大多数酒企老板都在犯的一个错：把国庆当成一场打完就收的仗。结论先放这里：国庆宴席只是旺季的第一枪，枪响之后的两个多月才是真正的战场。本文帮你看清国庆尾巴到底漏了多少钱，以及老板该抓住的三个动作。
1. 看懂“国庆打完就撤”为什么是在给对手送客源
2. 理解宴席的真实价值——不是卖一场酒，是造一个场
3. 拿到国庆收尾阶段的三个落地动作，把开局动能延续到春节
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正文开始
现状痛点
先看一个常见的场面：国庆长假一结束，酒企的业务员收队、促销政策下架、传播预算冻结，整个公司进入一种“仗打完了，歇口气”的状态。理由听起来很顺：旺季嘛，国庆和春节是两个山头，中间两个多月是平地，歇一歇不丢人。
麻烦恰恰出在这个“歇”字上。国庆之后的日历上排着什么？十月下半月到十二月的婚宴、寿宴、满月宴、乔迁宴，一波接一波，一场不少。这些宴席的家长、主家，国庆期间就在找人打听用什么酒。你的政策和传播一撤，他们就转头走进了竞品经销商的门。
更亏的是另一种打法：国庆期间砸了一波传播，节日一过偃旗息鼓，等十二月底再为春节憋一波大的。两头都是硬仗，中间却是空窗——前期积累的关注度冷了，客户名单散了，旺季的节奏被自己亲手切成了三截。开局打得再响，中间断了气，等于白打。
底层逻辑
为什么说宴席的尾巴不能放？往根上讲，两笔账算清楚就明白了。
一笔账：宴席不是一场销售，是一场造势。一场六十人的婚宴，意味着六十个现场体验你产品的潜在客户，还有几十个没到场但会收到喜糖、看到朋友圈的家庭。酒在宴席上被喝掉多少是小事，被看到、被记住、被议论才是大事。这是白酒所有的传播方式里，唯一一种客户主动到场、全程体验、还自带社交场合背书的形式。放弃十月的宴席，等于放弃旺季里体验密度最高的一批传播机会。
另一笔账：旺季的势能是连续的，不是分段爆发的。把 Q4 理解成“国庆、春节两座山头”的老板，做的是脉冲式投入——大起、大落、再大起。而市场对一家酒企的记忆是累积的：十月的宴席现场，正是十一月经销商打款、十二月春节备货谈判桌上的筹码。中间两个月你消失了，渠道的记忆也跟着断档，年底打款政策再好，推起来的也是“好久没动静”的牌子。旺季拼的不是两个高峰，是全程不断线。
正确决策
看清这两笔账，国庆收尾阶段该干什么就清楚了。三条主线，一条都不能省。
第一，政策不撤，顺势延展到春节前。国庆的宴席政策，别按假期下架，改按“宴席季”下架——从十月一口气贯穿到腊月。对渠道来说，这是一句确定性的承诺：整个旺季都是这个力度，卖得动，不用观望。政策稳，渠道推力才稳；三天两头变，终端只会把你的酒压在货架最底层。
第二，每一场宴席，都要留下资产。宴会散了，生意不能跟着散。三样东西必须留：主家和管事的联系方式、现场照片视频、宴席用酒的真实数据。这些名单十二月就是春节礼赠的精准客户池，照片视频就是你下一条短视频的素材库。只卖酒不留客的宴席，办一百场也只是搬了一百次货。
第三，把国庆的真实案例，变成传播的弹药。哪家酒店用了多少瓶、哪场婚宴的现场视频、主家的一句反馈——这些第一手的真实素材，比任何广告词都硬。接下来的两个月，持续把它们发出去，让十月那一仗的热度不断烧，一直烧到春节备货的窗口期。
落地心法
给老板三条能直接带进下周例会的规矩：
1. 把“宴席季”三个字写进十月的工作安排。宴席政策、传播预算、人员排班，一律按贯穿到腊月的口径重新排一遍，不设空窗。
2. 给每场宴席定一条硬指标：留下一百个有效名单。名单质量比场次重要，十月攒下的名单，是十二月礼赠季的启动资本。
3. 每周问一次：这周宴席的素材发出去了吗？没发出去，等于宴席白办一半——现场的热闹只值一场酒钱，发出去的热闹才是品牌资产。
补一个判断标准：聪明的酒企把宴席当起点——一场宴席带出一串生意；平庸的酒企把宴席当终点——一场宴席消化一批库存。差别不在酒桌上，在散场之后的动作里。再提醒一句：Q4 的开局决定全季的心气，十月最后一波宴席抓不抓得住，决定你是趁势抢滩，还是等到年底从头再来。
宴席不是卖一场酒，是造一个场——散场之后留下的名单和素材，才是这一仗真正的战利品。
旺季的势能是连续的，中间断一个月，年底的谈判桌上就少一分筹码。
国庆只是第一枪，枪响之后不停手的人，才配得上这个旺季。
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