白酒旺季作战 20 篇 · 第 15 篇

酒厂老板出镜，旺季的活招牌：白酒旺季营销：怎么做才有效

文 / 郭佳成（爆款首脑创始人）

阅读须知

旺季是白酒全年投入最重的三个月，老板却常常只当个甩手掌柜——传播的事全交给员工和主播，自己躲在办公室看报表。这篇文章要拆的，是酒厂老板在 Q4 的一个身份：活招牌。结论先放这里：旺季里客户问来问去的那些问题——酒质、备货、价格、承诺，答案都在老板身上，老板出镜讲酒、讲备货、讲规矩，信任直接变订单。本文给出老板出镜的栏目怎么定、话怎么讲、怎么接到生意上。

1. 看懂老板躲在幕后，为什么恰恰浪费了旺季里值钱的传播资源

2. 理解“信任即销量”——讲一百句广告，不如老板对着窖池说一句话

3. 拿到三个固定栏目加一条接单动线，让老板出镜不出戏、每期带生意

爆款首脑·让品牌营销·落地有“升”

正文开始

现状痛点

先看一个常见的场面：旺季到了，传播预算批下去，视频团队组建起来，主播也请了。可镜头前始终见不着老板——出镜的是员工、是主播、是包装上的商标。老板的理由很齐整：不会讲、没时间、一把年纪了出什么镜。于是对手家的老板天天站在窖池边讲酒，自家的账号发着不痛不痒的图文，评论区问“酒是哪酿的”，三天没人回。一季投下去的传播费用一分不少，可客户记住的还是别人家的那张脸——钱花了，招牌没立起来，这买卖等于做了一半。

这是一种典型的错误认知：把出镜当成出风头，觉得那是网红干的事，老板管好生产销售就行。可白酒这个生意，消费者买的就是放心——酒是谁酿的、怎么存的、出了问题谁负责，这些问题的答案，全在一个人的身上，就是老板。你把这些答案锁在办公室里，等于把旺季里值钱的传播资源白白锁死。还有一层没算的账：员工出镜讲一遍酒，讲错了没人兜底；老板出镜讲一遍，自带厂里的信用背书，同样一段话，分量完全不同。传播学上这叫信任转移——人对人的信任，会顺着镜头转移到那瓶酒上。

更亏的是时间点。Q4 恰恰是客户疑问扎堆的时候：备货问产能，发货问时效，礼盒问排面，价格问保障。员工答不透，主播不敢答，一笔笔订单就在“再考虑考虑”里凉了。这时候老板哪怕每周出一次镜，把该讲的讲一遍，多少悬着的订单就能落下来。说白了，旺季里客户和酒厂之间隔着一层窗户纸，业务员隔着电话捅不破，广告隔着屏幕捅不破，老板往镜头前一站，这层纸就破了。

底层逻辑

为什么说老板出镜是旺季的活招牌？把三笔账算清楚就明白了。

一笔账：信任是旺季的硬通货。买酒的人最怕踩坑——送人的酒怕拿不出手，办席的酒怕掉链子，囤货怕价不稳。广告讲一百句“品质过硬”，不如老板本人对着窖池说一句“这批酒是我盯着出的”。老板的脸就是厂里压秤的那块砝码：人真，酒就真。旺季流量高峰摆在眼前，谁出镜谁吃信任的红利。

另一笔账：老板出镜，等于把酒厂搬进手机。对手卖的是一个瓶子，你卖的是看得见的厂、看得见的人、看得见的规矩——车间、酒窖、验酒、装车，这些画面只有你能站在里面讲。这是中小酒厂对大牌为数不多的翻身机会：大牌的代言人讲不出窖池的温度，你能。厂有多实，画面就有多硬。

还有一笔账：老板的内容，取材不花钱。老板每天本来就在干这些事：巡窖、验酒、定政策、盯发货。出镜不需要额外编内容，把手头的活儿对着镜头讲一遍就是一期。员工拍内容要想脚本、要凑选题，老板拍内容是顺手的事——成本几乎为零，产出的却是全公司转化力强的一类素材。这就是出镜和拍片子的区别：拍片子是造内容，出镜是记录真实，真东西从来不愁没人信。

再一笔账：老板出镜，渠道也看着。别以为视频只有消费者看——经销商、终端老板、合作酒店，全在盯着老板的一举一动。旺季里老板站在仓库里讲一句“这批货我保证供得上”，比业务员打十个电话都管用；渠道要的也是确定性，老板的脸就是确定性。一条视频两层人看，消费端收信任，渠道端收信心，这笔账怎么算都划算。

正确决策

看清这三笔账，老板出镜怎么出就清楚了。三条主线，照着安排。

第一，定三个固定栏目，跟着旺季节奏走。讲酒：站在车间和窖池边，讲工艺、讲储藏、讲怎么挑酒，立专业；讲备货：站在仓库和装车现场，讲产能、讲发货、讲物流时效，给底气；讲规矩：对着镜头把承诺说死——旺季不涨价、不打乱价、酒有问题包退换，给安全感。三个栏目正好对着客户的三重顾虑：酒好不好、货赶不赶趟、出了事找谁。每周各出一条，量不大，胜在稳，让客户形成“有事先看老板视频”的习惯。

第二，出镜不演，说人话。不用提词器，不用布景，站在该站的地方，手里拿着那瓶酒，一次讲清楚一件事就收。讲磕巴了重来，口音重就重着——客户要的是真，不是流畅。老板越自然，信任越足；越是照稿念，越像念给对手听的。开场也别端着，一句“今天在仓库，给大家看看备的货”，比任何开场白都管用——场景替你说了半个开头。

第三，每一期都要接到生意上。视频里带上订酒方式，评论区当天回复，问价的私信当天跟进，直播的时候老板上麦连一轮，客户当场问、老板当场答，成交就在这几句里。出镜不是做艺术家，是做销售——老板露脸是上半场，把咨询接成订单才是整场。三条主线连起来：栏目立信任，话术给真话，动线收订单。

落地心法

给老板三条能直接带进下周例会的规矩：

1. 老板每周固定出镜一次，写进日程，雷打不动。不求多条，求不断线——旺季三个月不断更，客户就当你天天在场。第一次出镜之前，先把三个栏目各拍一条存着，开播就有底气。实在抽不开身的周，也要在评论区本人回一轮——露面可以短，不能断。

2. 每期只讲一件事，三分钟以内。讲酒就讲酒，讲发货就讲发货，讲透一件比带过十件强。选题从当周的生意里挑：客户问什么，下期就讲什么——粉丝的问题就是现成的选题库。

3. 员工负责拍、剪、发，老板只管讲。出镜的成本是时间，把时间压到一集二十分钟以内，剩下的全是团队的事。别让“没时间”再当挡箭牌。

补一个判断标准：聪明的酒企把老板当招牌——旺季里露脸、讲实话、接订单，人跟货一起卖；平庸的酒企把老板当幕后——钱花了人不见，客户对着商标猜酒好不好。差别不在会不会讲，在肯不肯站到镜头前。衡量老板出镜有没有效果，也别盯着播放量，就看两个数：私信里的问价多没多，老客户转介绍顺没顺——这两个数在涨，招牌就立住了。再提醒一句：旺季是信任变现的窗口期，老板现在不出镜，等于把自家酒窖的钥匙扔了，让客户去对手的直播间里找答案。

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